Serviciu

În general, cu cât organizația potențială este mai mare, cu atât ar trebui să facem mai multe cercetări înainte de orice apel de vânzări la care ne vom aștepta sau este probabil să prezentăm produsele sau serviciile companiei noastre.

● Să ne prezentăm - numele și prenumele, care este meseria noastră și compania pe care o reprezentăm și ce face compania noastră

● Stabiliți scena - explicați scopul vizitei dvs., orientați-vă din nou în jurul perspectivei dvs., nu pe noi înșine, Apoi, dacă se pare că ar putea exista un punct comun, să cădem de acord cum am putea trece la următoarea etapă."

● Întrebați cât timp are prospectul nostru și convineți un timp pentru a termina

● Întrebați dacă este în regulă să luați notițe

● Întrebați dacă este în regulă să începeți prin a pune câteva întrebări sau dacă clientul nostru ar prefera mai întâi o prezentare rapidă a propriei noastre companii.

În timp ce interogarea este un aspect vital al vânzării, principiile și tehnicile de chestionare sunt în mare parte transferabile în alte situații în care interogarea este esențială pentru o cooperare și relații eficiente - aceste linii directoare de chestionare se extind, prin urmare, la aplicații dincolo de vânzări, iar empatia și ascultarea în vânzare sunt cruciale în chestionare - înțelegerea limbajului corpului este de asemenea utilă

● Prezentarea de vânzări ar trebui să se concentreze pe o propunere centrală, care ar trebui să fie beneficiul unic perceput pe care prospectul îl câștigă din produs/serviciu.

● În timpul fazei de întrebări, agentul de vânzări va îmbunătăți înțelegerea (și, în mod ideal, a obținut acordul) cu privire la ceea ce este aceasta - prezentarea trebuie să se concentreze acum pe „potrivirea” beneficiilor produsului cu nevoile prospectului, astfel încât prospectul să fie pe deplin satisfăcut că propunerea

● Prezentarea de vânzări trebuie să demonstreze că produsul/serviciul îndeplinește nevoile, prioritățile, constrângerile și motivele prospectului, altfel prospectul nici măcar nu va lua în considerare cumpărarea sau trecerea la etapa următoare; de aceea, stabilirea situației și priorităților prospectului în faza de interogare este atât de vitală

● Toate prezentările de vânzări, fie ele improvizate (în afara manșetei) sau rezultatul unei pregătiri semnificative, trebuie să fie bine structurate, clare și concise, livrate în mod profesional și să aibă multă integritate - calitatea și integritatea prezentării sunt întotdeauna privite ca o directă indicație privind calitatea și integritatea produsului/serviciului

● Prezentările de vânzări trebuie întotdeauna să răspundă așteptărilor ascultătorului în ceea ce privește nivelul de informare și relevanța pentru situația proprie a prospectului, ceea ce este un alt motiv pentru o pregătire adecvată - o prezentare de vânzări vagă sau prost pregătită iese în evidență ca degetul mare, și va fi renegat imediat

● S-a presupus că în această etapă ar putea apărea o mulțime de obiecții, iar acest lucru s-ar întâmpla, deoarece procesul de vânzare a fost mai prescriptiv, unidirecțional și mai puțin empatic; totuși, vânzarea modernă de succes necesită acum o mai bună înțelegere inițială din partea vânzătorului, chiar și pentru a ajunge până la prezentare, astfel încât nevoia de a depăși obiecțiile nu este o caracteristică atât de răspândită a procesului de vânzare, cu toate acestea, obiecțiile apar și deseori pot fi gestionate. constructiv, care este cheia

● Evitați argumentele cap la cap, vânzătorul trebuie să permită o discuție constructivă, astfel încât el și prospectul să lucreze împreună la problemă; cu condiția ca propunerea de bază să fie corectă, majoritatea obiecțiilor sunt de obicei depășite atât de vânzător, cât și de cumpărător, ajustându-și ușor pozițiile; pentru perspectivele și contractele mari, acest proces poate dura săptămâni, motiv pentru care acesta este adesea mai mult în arena negocierilor decât în ​​gestionarea obiecțiilor, am gestionat toate obiecțiile atunci când am acoperit tot ce am notat - de aceea este important să țin notițe și să arătăm că o facem.

● În această etapă, s-ar putea să fi văzut câteva semne că prospectul vizualizează sau își imaginează în mod clar procesul de vânzare sau chiar vorbește în ceea ce privește colaborarea dvs. ca furnizor și client; aceasta se numește uneori cumpărarea căldurii. Anumite întrebări și comentarii de la potențiali sunt descrise ca semnale de cumpărare, deoarece indică faptul că prospectul poate vizualiza cumpără sau deține produsul/serviciul.

● În multe cazuri, dacă desfășurăm vânzarea în mod corespunzător, prospectul va încheia singur afacerea, iar acesta ar trebui să fie un alt obiectiv pentru noi - este civilizat, respectuos și de fapt implică și necesită un nivel ridicat de profesionalism în vânzări.

● În alte cazuri, trebuie să folosim metode și moduri diferite pentru a încheia un acord și pentru a îndeplini toate cerințele potențialilor noștri.

● Urmărirea post-vânzare depinde de tipul de produs și serviciu, dar în general pentru fiecare vânzare trebuie să realizăm o serie de procese importante. Toate documentele relevante trebuie să fie completate și copiile furnizate clientului - documentele vor acoperi procesarea comenzii, confirmarea comenzii și detaliile acesteia către client, eventual finalizarea specificațiilor și instrucțiunilor de instalare și livrare.

● Raportarea vânzărilor de către noi este, de asemenea, necesară, în general pe un ecran pro-forma sau computer, detaliind de obicei valoarea comenzii, tipul de produs și cantitatea și detalii despre client, cum ar fi sectorul industrial - fiecare organizație de vânzări stipulează cerințele de raportare ale vânzătorului; și adesea acestea sunt legate de comisioane de vânzări și bonusuri etc.

● De asemenea, ar trebui să luăm contact de urmărire cu clientul - ori de câte ori este necesar - pentru a confirma că clientul este mulțumit de modul în care este în curs de desfășurare a comenzii; acest lucru ajută la reducerea posibilelor confuzii și a așteptărilor neînțelese, care sunt o mare cauză a nemulțumirii clienților sau a anulării comenzii dacă nu se rezolvă.

● Urmărirea clienților și rezolvarea problemelor trebuie să fie întotdeauna responsabilitatea agentului nostru de vânzări, care ar trebui să se considere „gardianul” acelui client, chiar dacă există un serviciu pentru clienți bine organizat pentru îngrijirea generală post-vânzare.

● Clienții răspund pe bună dreptate pe oamenii de vânzări pentru ceea ce se întâmplă după ce se face vânzarea, iar o monitorizare bună conștiincioasă va fi de obicei răsplătită cu recomandări către alți clienți - acest lucru este util și pentru crearea de rețele.

● Urmărirea este un indicator important al integrității; atunci când vânzătorul nostru realizează o vânzare, el susține personal produsul și compania, astfel încât asigurarea faptului că valoarea și satisfacția sunt îndeplinite este o parte integrantă a funcției moderne de vânzări.

Mai presus de orice explicație a pașilor, nu ne este greu să încheiem ideea noastră principală de început: plan în pre-vânzare, service în mijlocul vânzărilor, asistență post-vânzare pe termen lung împreună cu prețioșii noștri clienți și trebuie să fim repetați-l după cum urmează: „Oferim o gamă cuprinzătoare de servicii pentru a răspunde nevoilor potențialilor noștri în fiecare etapă a călătoriei lor cu noi. De la consultarea inițială și selecția produselor până la asistență și întreținere continuă, echipa noastră dedicată este aici pentru a vă ajuta înainte , în timpul și după achiziția dvs. Angajamentul nostru față de excelență se extinde dincolo de vânzare, asigurând o experiență fără probleme și o satisfacție pe termen lung pentru prețuții noștri.